林氏木业：从单品爆款迈向整屋定制

佛山千灯湖畔，站在林氏木业全新的高层办公区，城市中轴线尽收眼底。从工业区到快节奏的写字楼，林的木业“互联网范”越来越足。

这似乎更符合人们对这家家居零售龙头企业的想象——林氏木业以家具电商起家，连年获得天猫“双11”“618”促销活动成交额第一，不断刷新自己的“破亿速度”。今年“618”天猫家装行业榜单显示，林家获得家装家具和家居新零售双冠王。

家居行业的赛马场人头攒动。与销售成绩相对应的是，林氏木业每个月都有200多个新SKU，产品迭代速度远超同行。线上，林氏木业跑出了开新零售体验店的加速度，800多家线下门店已经铺遍全球。

今年“618”，林氏木业保持了20%以上的在线流量增长。但在林氏木业品牌公关总监看来，单纯的增长率已经不是公司关注的重点，企业会更加注重长期的良性发展。今年以来，家居行业发展持续承压，林氏木业正在规划新的增长点——以成品家具为基础，进军全屋定制市场。

华叶洁纯

TOP1后面

更注重良性的长远发展。

电商推广的“战线”拉得越来越长。天猫、JD.COM等头部平台从5月底就开启了“618”预售通道。等到硝烟散尽，店里已经经历了几次车轮战。不过，与往年相比，平台销售报告的发布要低调得多。包括天猫在内的很多平台都没有发布具体成交额，同比增速放缓已成定局。

这背后是整个经济形势的变化。以家具行业为例，大宗原材料涨价，疫情导致的消耗减少，给企业备货带来一定负担。“市场信心较弱，部分消费者的消费欲望没有那么强烈。整个行业的经营压力普遍存在。”杨璐说道。

据了解，林氏木业从今年2月开始筹备天猫“618”，为了击中年轻消费者的多元化需求，准备了600多款产品。"林氏木业今年的‘618’也是‘重磅布局’。"杨璐说。

在内容上，林木头布局短视频，将直播时长从早上增加到晚上12点，轮番推送“618”推广TVC，联手Tik Tok KOL进行专题直播，实现与消费者更多互动，为店铺引流。

此外，提升性能和配送效率，为消费者提供大件家具“送货安装一体化”服务，也是林氏木业今年突围的重要抓手。

截至天猫“618”结束，林氏木业成交额定格在11.1亿元，连续多年蝉联天猫家装家具榜TOP1，全网住宅家具品类行业TOP1。“这证明我们的产品开发思路和消费互动方式是正确的。”杨璐说。

但是，销售并不是林氏木业的重点。

同时，林氏木业也在为长远的良性发展做铺垫。“我们不会盲目冲击销量，而是回归产品开发逻辑和服务本身，覆盖消费者家居生活的更多场景，继续加强质量管控和交付周转管理。这是非常核心的一点。”杨璐说道。

开辟新的增长点

新零售店切入细分场景

挖掘新的消费场景永无止境。

今年7月初，石林木业旗下婴儿品牌LINSY KIDS的首家线下门店在云南昆明开业。

8月底，公司还将迎来首批三家林氏睡眠线下店，大举进军睡眠赛道。

“婴儿、床垫床上用品等产品早前已在各网络平台上线。各种实木床和软床是我们的主要销售类别。近年来，我们加大了床垫产品的开发，这是基于林氏木业的品牌影响力和稳定的客户群，按照产品开发规律进行细分和延伸。”杨璐说。

在杨璐看来，细分业务的出现，进一步丰富了林氏木业的新零售业态。比如以前的林氏木制品门店“大而全”，产品种类齐全，但对应的门店占地面积大，成本高。专注单一品类的睡眠店”可能只需要200平米。一方面可以保证可持续经营，盈利能力更好；另一方面可以以独立、专业的场景精准吸引客户，提升体验，提升林氏木业的竞争力。”杨璐说。

林氏木业作为一家以互联网起家，承载着强大电商基因的公司，也在新零售的道路上越走越远。

目前，林氏木业在线下新增零售店800多家。很多客流都是从线上引流到线下，消费者在新零售店也能享受到同样的线上优惠。

林氏木业坚持“双线”融合的新零售模式，源于家具销售的一个痛点。很多消费者批量购买家具，是因为想享受线上的优惠价格，但又怕购买的家具不放心，想去线下实体店看一看，坐一坐，闻一闻。

林氏木业，依托“五位一体”战略，打通了线上线下，拉开了与同行的差距。林氏木业通过高效的数字化运营，在保证合作伙伴利益的同时降低运营成本，让消费者不用承担线下运营成本的溢价。

抓住年轻的趋势

单品“包装”开启全屋定制

无论是电商还是新零售，林氏木业都希望用更年轻化的方式俘获新一代年轻消费者的心。

目前，林氏木业网粉丝数量超过2000万。细数西林木业历年“双11”、“618”的畅销产品，不难发现，年轻人是其最大的受众。曾经销量第一的北欧简约沙发和现代小尺寸沙发床，都体现了年轻消费者的审美取向和功能需求。

林氏木业会根据市场反馈的消费趋势，预测企业受众的个性化需求，汇总用户需求后，将用户命名为“精品年轻人”。

“精养青年”是指年龄在25-35岁之间，为追求更精致的生活空间生活方式而精心、精心安排的年轻人，生活在一至五线城市。他们不仅注重家具产品的质价比，而且对家具产品的面值也有多样化、个性化的要求。这类消费者，倾向于省时省力的“一站式”家装。

近年来，全屋定制的概念持续火热。2020年，林氏木业开始探索定制家居的方式。这是因为林氏木业发现，今年上半年，尤其是从3月份开始，年轻圈再次掀起了全屋定制的热潮。

与单纯的橱柜定制不同，林氏木业探索的全屋定制是凭借橱柜、桌子、床等成品布局优势，提供“成品家具+定制家具+家居用品”的整体解决方案。切入全屋定制，林氏木业基础雄厚:每个月林氏木业都会推出200+全新SKU，全年商品SKU销售超过10000个。目前公司开发的成品家具几乎涵盖了家庭使用的所有场景。

"将成品家具的优势融入定制业务."杨璐表示，这样既能满足消费者对家具功能、颜值、风格的个性化诉求，又能“一站式”高效解决，省去搭配的麻烦。

据统计，林氏木业的员工平均年龄在26岁左右，是一支非常年轻、时尚的团队。林氏木业希望凭借年轻的基因，为年轻消费者构建多元化的生活方式，正如其品牌定位——成为年轻人首次购买家具的首选品牌。

观察眼

从2015年开始，随着销售额的逐年增加，林木业开始自建数据库，收集多年积累的市场数据，进行大数据分析，帮助企业快速判断市场趋势，用数据反馈产品研发。

为了保证产品能够快速响应市场需求，通过高频迭代吸引年轻人购买，林的产品可以新称为“火箭速度”——从发现市场需求到产品出样，最快周期仅30天，满足消费者最新需求。

林氏木业以做投资的心态，依托多年积累的消费数据，通过建立分析模型，对新产品的受众、成本、材料、功能进行分析，快速开发生产新产品。